施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总采访侧记

佛山市施琅陶瓷营口旗舰店开业活动过后，记者有幸邀约采访到了施琅陶瓷营口旗舰店总经理——范桂良，给大家分享他的经营之道。

利用产品的独特性 占据高端市场

【记者】：您是从什么时候开始进入陶瓷行业的？又是什么让你与陶瓷结缘？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：大概是03年的时候，因为家族事业而从事建陶业，在很小的时候只知道父亲在做陶瓷，因为还小，所有也从未有机会去接触和了解。直到结束学业生涯后，才有机会跟着父亲开始接触陶瓷业，慢慢从了解变得熟悉。

【记者】：从事陶瓷行业这么多年，给你感觉怎样？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：陶瓷行业感觉还是看人做吧，相对比别的行业来说，我觉得操作模式更容易些。

【记者】：目前营口地区当地消费者对陶瓷的消费观念是怎样的？ 接下来怎样去打开终端销售渠道？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：相对现在，有些消费者不会像以前那样围着市场瞎逛，现在都知道自己想要什么样的砖，然后直接去到市场选购产品，这就开始发挥卖家产品的独特性了。消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求，而且还希望能够有良好的购物体验，对售后服务的要求也就越来越高。同时，在今年的市场环境下，品牌之间的竞争也越来越激烈，单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。

施琅陶瓷有自己的独特性，特别是在产品风格和配套上，产品针对的客户群也比较明显，以家装公司、金牌设计师以及市场推广这三个作为铺垫，重点还是高端客户，接下来会在营口周边大户型的别墅区进行大面积的铺盖。

找准切入点 拉动高端客户群

【记者】：当地消费者对陶瓷产品的认知度和品牌意识如何？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：消费者对品牌的认知度相对还是比较低的，很多消费者在新装修或者翻新装修时，之前都没怎么接触市场上好的产品或者品牌，都是通过市场口头传播或装修公司的推荐和引荐才对品牌有一定认知。

【记者】：接下来，在现有的销售基础上，结合施琅陶瓷产品特点和服务理念，是否有计划进一步深化和创新服务呢？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：随着营口市场的成熟以及经销商中公司化运作的增多，市场已经在悄然改变，周边经销商也都在逐渐调整市场策略。现在的商家，更多的是在一年当中的各个阶段，有针对性地去寻找适合自身发展的销售策略，来赢得消费者的信赖。

【记者】：都说现在市场难做，那么，对施琅陶瓷接下来在营口的发展会不会受到一定影响，你有什么看法？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：在我看来，做产品就要做出自己的特色，这样才能在市场上留住真正的客户。东西因为稀有，也才会显得弥足珍贵，施琅陶瓷微金仿古砖有他的产品优势，特别是在设计水平和配套做的比一般的企业更要细化很多。当很多人都对今年市场报有怨声时，我觉得市场的好坏，不能单从一个方向去观摩，在看似啼饥号寒的市场下，其实也正悄然孕育着整个行业的发展新机。所以对施琅陶瓷接下来在营口的发展，我是有很大的信心。

【记者】：从事陶瓷这么多年，一定有你自己独特的经营模式，能否给大家分享一些成功的销售经验和方法呢？

【施琅陶瓷辽宁营口专卖店总经理范总】：我的销售方法就是“乱来”，不断的多尝试、多犯错。但是，“乱来”的背后是有一条红线，就是“结果导向”，对我来说，只有达到良好结果的“乱来”才会被大力鼓励和支持。