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圣德保陶瓷江苏南通经销商夏先生成功经验分享

2015-02-12 13:40:10 https://www.chinaceram.cn/ 浏览数: 手机访问 中华陶瓷网

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圣德保陶瓷江苏南通经销商夏良荣先生经营圣德保6年,凭着对消费者心理的熟知,夏总将圣德保品牌打造成南通市民家喻户晓的品牌,销售业绩节节攀升,同时也积累了丰富的经营经验。

中华陶瓷网】圣德保陶瓷江苏南通经销商夏良荣先生经营圣德保6年,凭着对消费者心理的熟知,夏总将圣德保品牌打造成南通市民家喻户晓的品牌,销售业绩节节攀升,同时也积累了丰富的经营经验。

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圣德保陶瓷江苏南通经销商夏先生成功经验分享(图片来源于网络)

找到一个合适的品牌 方能行得长远

2007年以前,夏总一直代理杂牌瓷砖,但杂牌砖质量不稳定,常常会因为产品问题产生纠纷。为了专卖店的长远发展,他决定要从改善产品质量着手。夏总了解到杂牌砖优品率极低,而品牌产品的稳定性会高达95%。他开始意识到,消费者的品牌意识正在逐渐加强,只有购买品牌瓷砖,质量和服务才能得到保障。而好品牌对于经销商来讲能带来客户良好口碑,是一笔回报极其丰富的投资。

凭着雄厚的企业实力和精准的品牌定位,圣德保品牌成为夏总的首选品牌。圣德保产品丰富、性价比高,企业研发能力强。通过参加会议与公司领导、各地经销商交流,他的经营思路更加清晰,也了解到企业的发展战略,对未来经营圣德保品牌更有信心。

服务先行 即是消费者先行

夏总非常注重专业的服务,主要体现在两个方面:

第一,在专卖店设有专业的驻店设计师,并配备助手。除了根据客户个性化需求设计装修效果外,还会设计多套铺贴方案提供给客户挑选,保证客户全程无忧。

第二,加强了售后服务。除了为客户提供上门指导铺贴的服务外,如果产品本身达不到客户的要求,专卖店还免费为客户提供退换货服务。

曾经有一个客户因为背景墙颜色的问题而换货数次,夏总派人免费为他处理,直到客户满意为止。优质的销售服务赢得了良好的口碑,带来了大量的客户资源,虽然店面的位置在当地不是最好的,但进店率特别高。这些服务看上去其实很简单,但要真正做到还是需要魄力和韧力。

强调店面的团队性 兼顾公平

夏总对员工的考核主要是团队考核,个人的奖惩制度很少。他认为,团队作战才是最有力量的,员工都没有优劣之分。夏总的团队由导购和小区业务员组成,两个团队相互竞争,半年进行一次评估,优胜的团队可以获得丰厚的奖金。团体评估的方式能起到员工互相监督、相互学习的作用。小组内个别成员懒散时,组内的其它员工会及时劝导,保证团队按时完成销售任务。并且,团队评估方式强调店面团队合作性,同时也激发了每个员工的老板心态。员工把店面当成一个集体,每个人都不仅为自己负责,也要为团队其它成员负责,更强调店面的团队性,提升员工对团队的归属感,个人和集体的效力就会发挥到最大。

推广重在坚持不懈

有人问,陶瓷行业营销方式太少了,有没有马上见效的方式?夏总认为,营销方式其实很多,一个专卖店只要做好一两个营销方式就会慢慢地发展起来。但所有的销售方式都需要一个推广过程,想立竿见影是不现实的。

店内服务、促销活动、回访小贴士、检测活动都很简单,要的就是一个坚持,夏总的团队坚持每月组织一次品牌异业联盟活动,每次都会与十几个品牌合作。并积极跟随总部的活动思路,上次圣德保骑行天下活动时因开业活动而错过,后来自己组织了业主去香港,把总部活动的热度延续。而在广告投放方面,夏总也持续投放户外广告和小区广告,去年在南通建材市场及重要路段共投入了四个大型的户外广告。为了激励店员准时完成任务,同时也使进店的客户了解到圣德保品牌的客户群体,他还打算在进店入口的一侧做一个工作任务KT板,内容包括给业主送货的时间和地址。

专卖店营销需抠出细节这个魔鬼

在谈到零售渠道时,夏总着重对细节的重要性做了阐述。他说,专卖店的营销一般都是要经过4个步骤:聚人气、要教育、好服务、常回头。销售归根到底,就是消费者信任到接受的过程。如果消费者到你店里来了好多次,没有购买产品,也没有帮助你介绍新客户,那就说明他还存有顾虑,他还没有完全信任你或者你的专卖店。这个时候找到原因,就像一层窗户纸一样,一捅就破,因为很显然,他要没有信任,就不会经常来店里,他要是完全信任,那么早就买东西了。这些客户就需要我们重点观察,准确掌握他的需求,提供细致的服务,从而消除他的顾虑。

专卖店的销售增长都是在一点一滴的工作中出来的,不要设想一个模式马上可以卖几万元。通过扎扎实实工作,专卖店的销售业绩才会不断得以增长。千万不要小瞧那些你认为自己早就知道的细节,要坚持去落实、去实施这些细节,会给你带来惊喜的回馈。

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