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陶瓷企业如何将销售团队管理落到实处?

http://www.chinaceram.cn/ 2016-11-17 16:38:38中华陶瓷网 浏览: 评论
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【中华陶瓷网】对于陶瓷企业而言,利润是企业生存的最大动力,利润直接来源于销售团队的销售量。众所周知,各行各业中销售工作人员的流通速度都特别快,原因一方面在于销售人员自己的个人原因,另一方面是企业方面的原因。销售人员的销售量不仅取决于自己,同样取决于企业的管理、培训和支持。陶瓷企业要打造一支高效的销售团队,不能忽视对销售的管理。

一、形成销售团队标准方法

很多公司已经有了一套销售理论,但在日常沟通和管理过程中,经常会遇到非常大的挑战。管理者和一线销售在核对重要项目时,一线销售认为项目盈率已经达到了80%,而管理者根据自己的经验则判断项目的盈率不足20%。这样的偏差比比皆是,因为销售团队没有形成共同的作战语言和标准,销售预测的准确性更是无从谈起。销售人员并不真正理解,为什么要完成这些阶段、每个阶段评估标准是什么?如果销售团队就这个标准达成共识,那么沟通成本就会非常低,也会形成团队的一个共同的作战语言。因此,陶瓷企业在销售管理过程中,要形成统一的团队语言,让管理者与销售员无障碍沟通,让整个团队形成一个整体。

二、形成可复制的销售体系

很多公司的销售能力参差不齐,多数呈现二八法则:80%的业绩是来自于20%的销售。如果有一套体系,能将剩下80%的销售人员水平提升20%、30%,那将给整个公司的销售业绩带来非常可观的提升。陶瓷企业首先要为销售基础梳理出流程阶段,然后要确定每个流程阶段要完成的一些具体步骤,随后明确销售人员完成这些事情需要的销售技巧和需要提供的销售工具,最后需要设置一套检查的程序确保每个流程阶段的完成。企业要将自己的销售的整个过程形成一套体系,可以复制的销售模式,每个新人入职后,根据这个体系照葫芦画瓢练习几次,那么新人很快能熟悉公司的销售流程,每个项目需要走过哪些阶段,并且新人的订单盈率肯定不会有太大偏差。

三、提供针对性辅导解决方案

对于销售管理者来说,通过辅导提高每个销售人员的能力非常重要,那么了解不同人的能力和技巧的偏差成为关键。销售人员缺失的能力不一样,但公司的培训和辅导多是统一开展的,往往收效甚微。有经验的销售管理者要立刻就能判断销售人员的问题出在什么地方,需要什么样的帮助和指导。例如一个销售人员发现的商机远不足以支撑他的业绩目标,此人有可能缺乏找新客户的积极性或是技巧。管理者此时应该有的放矢的培训和指导这部分能力,并帮助销售个体完成销售计划,其中包括时间规定和业绩规定。

陶瓷企业应将自己的销售体系过程形成一个体系,一个可以复制的模式,这样不管企业遇到什么难题,都不会影响销售团队的专业性和执行力。

 
 
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