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陶瓷企业应该正确处理厂商关系 共谋发展之路

http://www.chinaceram.cn/ 2016-09-20 13:34:46中华陶瓷网 浏览: 评论
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【中华陶瓷网】企业的最终目的都是要获利,这一点所有的企业可以说都是一样的,在实现这个目的的过程中,在现有市场阶段,大部分陶瓷企业还不能做到完全直营来销售自己的产品,经销商扮演着重要的角色。

陶瓷企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量,陶瓷经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还需面对。因此,研究探讨厂家与经销商的关系甚为重要。

两者的问题和矛盾

企业的产品需要很好的推广销售,借助经销商利大于弊,而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现赢利,本来二者应是一拍即合,但为什么会出现这样的矛盾呢?

厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有的经销商都考虑得面面具到。经销商也是以赢为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。部分业务人员素质偏低,急功近利,为完成任务不择手段,伤害了经销商。如:某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言。

在代理权分配上不能让经销商满意。部分厂家在市场开发阶段对经销商许下很多承诺,可是市场运作成熟后不能兑现诺言,导致经销商不满经销商一般同时代理多家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。

解决的措施与手段

企业在选择经销商时务必慎重,多了解,多考察,对其方方面面都要了解透彻,如人品、资金、经营理念等等,做到择优选择。

厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益,承诺的东西只要合理就要如期兑现。

经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运作,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好双方才有利益。

厂家和经销商要以业务人员为纽带,多对话,少对抗,提高配合能力以实现共赢。

厂家有责任提高业务人员的素质,完善制约机制,对经销商的管理要理性,要顾全大局。

以“培训、联谊、座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。

 
 
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