招商加盟

经销商数据库  我要代理 我要招商

当前位置: 中华陶瓷网 » 陶瓷资讯 » 招商加盟 » 招商资讯 » 正文

经销商与企业“博弈返利” 要警惕什么?

http://www.chinaceram.cn/ 2016-09-20 13:52:15中华陶瓷网 浏览: 评论
分享到:

【中华陶瓷网】首先,经销商要警惕企业利用“模糊政策”来蒙蔽眼睛

一般品牌企业都会有一套成熟的经销商销售激励政策,对待某一地区的市场销售与返利都有统一细致的标准。而一些小企业的经销商需要警惕企业会在合同上玩猫腻,对返利标准,政策支持等内容写的不是很明确,只有一个“模糊”标准。经销商需要增强法律意识,从年初就应该与企业签订正式的销售与激励政策合同,将返利条件,具体做法透明化,把标准写的清清楚楚。如果企业政策标准是统一,则尽量设法增加条款,确保自身销量返利不受企业经营下滑等因素影响。销量大的经销商可以选择与企业额外签订“双保协议”,既:经销商保量,企业保政策,保持销量与政策的平衡。还要明确出现突出超量时,要有突出的激励政策。

第二,经销商要警惕自身不懂政策、不会利用政策

经过调查研究,我们发现很多经销商不懂如何利用政策,甚至都不是很了解政策,不明确返利标准。许多企业在新产品上市、产品结构调整、终端形象调整等方面会有激励支持。特别是在新产品上市时,可能会有对新旧产品不同的激励政策。而经销商如果不了解公司政策倾斜在什么地方,只是盲目的推产品,做投入,很有可能年终销量上去了,只获得销量奖金。而新产品的返利低了,奖金少了,反而得不偿失,甚至有可能会亏损。

经销商平时还要注意资料收集。一些企业在终端出样上对特殊产品有要求,并配有特殊激励;对经销商做的门头广告、报纸广告、墙体广告等有费用补贴;对经销商开设专卖店有费用支持……经销商日常就要做好照片资料、广告发票收集、专卖店房屋租赁协议等收集工作。在年终前把这些工作与企业对接好,确保应该拿到的激励政策不落空。否则,到了年终因为资料不全无法得到补贴支持,就得不偿失了。因此,经销商要时刻学会与企业同频共振、同轨并进,时刻洞察营销政策风向,在平时经营过程中要确保一定的利润率,不能完全依靠年终返利。

第三、经销商要警惕企业“砍头”替代渠道资源

要熟悉了解企业渠道发展策略,多向其他地区经营同品牌的经销商“战友”,了解该企业的渠道发展方法。有部分企业为了谋求企业利益的最大化,在经销商做好某县市地区市场时,会采取“砍头策略”。可能会通过设立办事处,实施渠道改革,取消经销商的经营权,将下线经销商渠道控制在企业手中,下面的经销商从办事处直接进货,进货价低了也有利可图,而县市经销商成为了牺牲品。

经销商要警惕企业通过渠道改革来威胁自身的利益,要增强自身对渠道资源的控制,形成经销商渠道共同体。制造商有自己一套品牌塑造方法,而经销商在品牌规划设计与传播上有所欠缺。经销商既要广泛宣传企业品牌,争取企业宣传激励政策支持,也要通过一些措施来树立经销商渠道品牌和个人品牌;既要通过多发展经销商,实现产品多增量,以此来迎合企业的发展需要,也要通过多掌控渠道资源来提高自身与企业谈判的“砝码”。

第四,经销商要警惕企业口头承诺带来利益损失

一般在企业内部有一批负责开发市场的片区管理人员,他们的薪酬与所管辖经销商的销量直接挂钩。一些片区经理为了增大经销商销量,会鼓励经销商多做活动多投入,经销商也需要企业的激励支持,往往会出现片区经理口头承诺,但是到年终不能得到实现。中国人很讲人情,但是在年终返利时企业并不认可片区管理人员的口头承诺。特别是如果出现片区管理人员离职变动,更会出现这种“口头承诺不认账”的事情。其实,企业很喜欢经销商搞活动,也乐意给予大型活动以各种资源支持,关键是经销商需要采用什么方法来获得支持。经销商要学会制作活动方案,采取程序化的流程来操作市场活动。在需要做大活动、有大投入的时候,可以通过制定活动方案及投入预算,和公司商议合作投入,并得到企业的正式认可。活动方案尽量要详细,增强可执行性,尽量获取企业的认可。获得了认可也就容易获得企业在广告车、物料支持、人员支持等资源的支持。尽量将企业对市场的投入费用在活动开展前就到位,不要拖到年底才考虑这部分内容。否则,很容易被企业在年终返利时,采用种种貌似合理的理由来扣掉。

第五,经销商要警惕企业拖欠返利现象

许多企业往往只是和经销商签订年度返利协议,但是真正到年底了往往会出现拖欠现象。厂家拖欠返利已经不是什么新鲜事。一方面,企业可能会采用各种理由来降低返利标准,另一方面企业也寄希望于这种方式来拖住重点经销商,降低经销商流失的危险。经销商卖产品的返利模式有:按照发货总量返利,按照单台产品返利,按照综合考核返利。对经销商来说,无论什么样的返利形式,都应尽自己最大可能从厂家拿到最多的返利。经销商可以联合各地经销商来增强与企业谈判的话语权,采用季度返利、月度返利等方式来分解年度返利的拖欠危险。

 
 
分享到:
 
 

版权与免责声明:
  凡未注明"稿件来源"的内容均为转载稿,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;
  本文地址:http://zs.chinaceram.cn/201609/20/55189.html
  转载本站原创文章请注明来源:中华陶瓷网

 

 

网友评论仅代表其个人看法,并不表明中华陶瓷网同意其观点或证实其描述。


 
更多>>
热门焦点
更多»
精彩专题
更多»
行业专访
更多»
陶瓷课堂
更多»
消费维权
高级vip企业
最新加入企业